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谈判技巧和策略(一)

谈判,或有人称之为协商或交涉,是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上。采购谈判一般都被误以为是“讨价还价”,其实,谈判在辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”,所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程,达成互相了解的协议或折衷方案,而这些协议或折衷方案里包含了所有条件,而并非仅限于价格。
一、 谈判项目
采购人员经常谈判的项目有下列诸项:
(1) 品质
(2) 包装
(3) 价格
(4) 折扣
(5) 毛利
(6) 付款条件
(7) 进柜或进货应配合事项
(8) 售后服务保证
(9) 促销活动
(10) 广告赞助
(11) 装潢费用
以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略,略述于后。
1、品质
品质的传统解释是“好”或“优良”,对采购人员而言,品质的定义是:“符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质”,故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件:
(1) 产品规格说明书。
(2) 品管合格范围。
(3) 检验方法。
采购人员应尽量向供应商取得以上资料,以利未来的交易。通常在合约或订单上,品质是以下列方法的其中一种来表示:
(1) 市场上的商品等级。
(2) 品牌。
(3) 商业上常用的标准。
(4) 物理或化学的规格。
(5) 工程图
(6) 样品(买方或卖方)
(7) 以上的组合。
采购人员在谈判时,应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准,以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
2、售后服务保证
对于需要售后服务的商品,例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等,采购人员最好在谈判时,要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料,以便维修时能直接联络。
3、促销活动
促销是销售的一大武器,在全世界各地都无往不利,但仍须依赖采购人员选择正确的商品,以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上,除非采购人员无法取得特别的价格,通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作,而刻意多订购促销特价的商品,以增加利润。
4、价格
采购人员须对公司市场形象及目标顾客群,采购适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品,以进价加上合理的毛利后,若判断该价格无法吸引客户购买时,就不该向供应商采购。
5、折扣
折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点,有经验的采购人员会引述各种形态的折扣,要求供应商让步。
谈判技巧和策略(一)
   


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