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谈判技巧和策略(二)
二、 成功谈判的原则与方法
1、成功谈判的原则
超市与供应商双赢
广泛搜集市场信息
要求越多,得到越多
多听少讲,了解对方的需求
积极提出有建设性的方案
敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则
2、专业的谈判的方法
勿将谈判变成辩论会
切勿进行人身攻击
勿死守目标,尝试以资源组合避免僵局
记录已达成的共识,明确声明以避免误会
敢于说“不”,但保持礼貌
当被问及不知如何回答的问题,切忌不懂装懂,胡乱回答
发展风格:攻击式,积极式,被动式,高傲式,谦卑式
谨记:双赢的理想境界
三、 谈判技巧
1、设定目标
在采购工作上,谈判通常有以下数项目目标:
(1) 为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。
(2) 为使供应商按合约规定准时执行合约。
(3) 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
(4) 说服供应商提供公司最大的合作。
(5) 与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。
2、研究有利与不利因素
采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素:
(1) 市场的供需与竞争的状况
(2) 厂商价格与品质的优势或缺点
(3) 毛利的因素
(4) 时间的因素
(5) 相互之间准备工作
谈判技巧和策略(二)
   


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