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浅谈商品功能属性陈列

随着时代的发展,竞争的加剧,人们的生活节奏加快,时间观念越来越强。在这种情形下,作为超市,怎样为顾客提供一个舒适方便的购物环境,尽可能让顾客逛完整个卖场,满足一站式购足呢?我想除了卖场的硬件设施外,更主要的就是坚持"一切以顾客为中心"的经营理念,站在顾客的角度进行卖场布局与陈列。

前期我们的分类意识比较薄弱,基本上是按照笼统的分类或是按照商品的材料、品牌进行陈列的,比较含混、笼统。例如将收纳整理箱划分在家用五金大类中,让我们在做商品陈列时感到不可思议;又如原来把厨房清洁用品与卫浴清洁用品放在一起,没有充分考虑顾客的购物情感同时也给超市商品管理带来一定的困难;还比如原先家居的杯子放置在不同的区域,有的放在塑料制品中,有的放在厨房用具中,有的放在厨房容器中,有的放在家用五金中,这样既不便于顾客购物,也不便于我们进行单品管理,更谈不上商品组合了。

商品分类并没有统一固定的标准,可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业经营特点为目的。超市实际商品管理中,商品分类一般采用综合分类标准,将所有商品划分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次,目的是为了便于管理,提高管理效率。

基于美化环境,方便顾客购买,提高销售,节约成本的思路,我们按照商品的功能属性对卖场商品尤其是家居五金类商品陈列进行尝试性调整。
大分类是超市最粗线条的分类,我们根据商品的功能用途,并结合顾客的购物习惯对家居五金商品进行分类,分为一次性用品、餐具、玻璃器皿/茶具、家庭清洁用品、家庭整理用品、工具/五金、电器配件/灯具、家具、机汽车用品、园艺/宠物用品等大分类。

中分类是大分类中细分出来的类别,我们将厨房用品大分类划分为调理刀具、保藏用具/保洁用品、锅/煲/水壶等中分类;将家庭整理用品划分为衣服整理用品、家庭整理用品等中分类;将工具/五金大分类划分为手工具、电动工具、水暖器材、油漆用品等中分类。

小分类是中分类进一步细分出来的类别,我们把餐具大分类下的餐桌配件中分类细分为调羹、中式汤匙、西式汤匙、饭汤勺子、筷架/佐料碟、酒盅、筷子、西餐刀/*子、套装刀*餐具、杯垫/晚垫、托盘/果盘、烟缸、花瓶等小分类;又将家庭清洁用品大分类下的卫浴用品中分类细分为皂盒/牙刷架、梳子/镜子、卫生纸桶、痰盂/马桶、浴帘(杆)、毛巾架、浴球/擦背巾等小分类。
在实施商品陈列过程中,我们针对前期商品陈列出现的弊病进行整改,例如:将塑料制品按照商品的功能用途进行有效的拆分,把淘米盆、洗菜用网眼盆、锅碗刷等陈列在厨房保洁用品处;把桶、盆、卫生刷等陈列在家庭清洁用品处;把塑料杯、玻璃杯、陶瓷杯、不锈钢杯等集中陈列在同一货架;并把难以归类的商品诸如苍蝇拍、扇子、蚊香盒、包扎绳等划在家庭杂物中。这样按照商品功能属性结合顾客的购物习惯和消费心理进行分类陈列,既方便顾客的购物,增加商品的可选性,节省顾客的购物时间,同时也便于我们掌握商品结构,有效进行商品组合。

对品种繁多的商品进行分类是超市科学化、规范化管理的需要;有利于将商品分门别类进行采购、销售、库存,提高管理效率和经济效益;在商品分类基础上,根据目标顾客的需要,选择并形成有特色的商品组合,以求得超市经营的成功。

在调整过程中我们发现问题及时修正并跟踪商品的销售情况和补货情况,确认按功能分类陈列的有效性。例如:家居组的塑料制品4月份的销售比3月份增长了1.38%;家用五金增长了36.03%;厨卫清洁用品增长了17.35%;塑料制品增长了27.45%;家用杂物增长了34.76%;餐桌用品增长了13.14%;电工讯配件增长了9.25%等,同时从我们订货和补货情况来看,商品的订货、补货数量都有不同程度的增长。

在实践中我们发现商品按功能属性陈列的优点主要有以下几个方面:

 1、 增加商品的可选性,方便顾客购物,为顾客节省实践。
前期,我们没有充分考虑到商品的功能属性和顾客的购物习惯和消费心理,商品陈列要么按照比较含混的分类,要么按商品的材质或品牌来进行,让顾客觉得商品陈列比较分散,需不断地向员工咨询。进行有效分类后大大丰富了商品品种,增加了顾客的选择面,方便了顾客的购买,节省了顾客的购物时间。

 2、 有利于掌握商品的单品数量,了解商品的广度深度,有效的进行商品组合,优化商品结构。
目前采购商品分类比较含混,如塑料制品本身外延大,包括杯子、微波器皿、厨房用品、清洁用品、衣架、垫子等多种商品,如果不按功能属性分类陈列,就难以统计各类商品的单品数量,无法有效掌握商品结构;如果按商品功能属性进行陈列,商品结构的优劣跃然排面,就能清楚地知道商品的广度和深度,从而有效的进行商品组合,优化商品结构。 

 3、 有利于节约人力成本,培养顾客自助式购物。
在超市的商品销售中,重要的是让顾客能清楚地了解商品陈列的位置,更重要的是要让商品的陈列达到商品自己向顾客最充分地展示自己、促销自己的效果,并通过相应的指示牌,让顾客很容易地找到想买的商品,培养顾客自助式购物。对超市而言,解放了那部分提供咨询的员工,节约了人力成本。

 4、 局部打破联营、自营的界限,丰富商品,更好地扶持联营厂商
以往门店普遍重视自营商品的销售,并对自营、联营商品区分陈列,一度使联营商品销售不佳。按商品功能性陈列,打破自营、联营的界限,使同一功能用途的商品平等地享受销售机会。这样不仅丰富了排面,为顾客提供了更多选择,还有效地扶持了联营厂商,增强他们对门店的销售信心。追踪发现,按商品功能陈列后,不管自营还是联营的用品,它们的销售都有不同程度的提高。例如家居某玻璃器皿联营厂商4月份销售比3月份增长了19.98%。

 5、 合理的卖场布局与陈列,可以美化排面,诱惑顾客购买,促进销售。
根据商品布局和顾客动线,在靠近主通道两侧的货架排面突出陈列季节性商品、高价值及礼盒商品,把整齐美观面展示给顾客,从而达到美化排面,增强顾客的视觉效果,诱惑顾客购买,带动此类商品销售的目的。

 6、 充分利用关联性陈列,带动销售。
商品陈列相当强调商品之间的关联性,商品间必须具有关联性和互补性,要充分体现商品在顾客使用和消费时的连带性。超市的关联陈列可以使得超市卖场整理陈列活性化,大大增加顾客购买商品的卖点数。如婴儿用品和婴儿服饰从原有服装排面移至婴儿车附近陈列后,销售从原来的几乎为零增长到目前的几十元、几百元;又如在家居拖把排面的对面陈列桶盆商品,售卖拖把的同时也带动了桶盆的销售。 

通过以上可以看出,按照商品功能属性陈列的成效是显而易见的,那如何有效地进行商品陈列呢?

 必须熟悉卖场布局、顾客动线以及商品的分类,商品陈列不能孤立地进行。合理的布局,可以使动线明朗,视野开阔,并给顾客带来好的购物心情。确定卖场布局后,结合顾客动线,按商品功能属性进行陈列。对民生必需品尽量陈列在偏僻处,带动客流消灭死角;对高价值商品、礼盒商品或季节性商品尽可能在相邻主通道的货架进行陈列,从而美化排面,诱导消费者购买,提高商品销售和客单价。

加强市场调研,熟悉当地消费者的购物习惯和消费取向。把消费者和购买者加以区分,然后根据顾客的购物习惯和商品的关联性,设计出合理的卖场布局,按商品分类进行陈列,并经常做顾客访谈,不断对卖场布局和商品陈列进行修正,直至达到最佳状态。

 商品排面原则作为一般性指导原则,如从上到下,价格由低到高;从上到下,体积由小到大,在实际操作中要因地制宜,灵活运用,不能教条僵化,要充分考虑商品黄金陈列线和关联性,有效配置商品。

 按照商品分类结合商品品牌、包装、色彩和体积,遵循垂直陈列原则进行商品陈列。如在做日化洗发水陈列时,将宝洁、花王、联合利华洗发水先按功能属性定位,然后结合商品品牌、包装、色彩和体积,取得了较好的陈列效果。

 注重直线米效,在实际操作中不能一味地强调美观而忽略了陈列的实用性,应按照销量决定排面的要求进行陈列,提高超市商品销售效率,实现销售最大化。

 特殊商品采用特殊陈列工具,充分展示商品。对需特殊陈列的商品不能一味地强调货架标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果,要采用特殊陈列工具,这样才能展示特殊商品的魅力。如家居的碗盘采用专门的碗碟架陈列,衣架采用挂钩陈列,使商品得以充分展示,从而提升销售。

 根据季节、节日的变化,及时调整商品陈列。如冬季要相应扩大糖果、果仁、白酒的排面,压缩冰激凌、啤酒、饮料的排面,删除杀虫水、电风扇等商品,夏季则反之。这样可以有效地利用现有货架资源,发挥季节性商品的销售潜力。

 随着科技的发展,新材料的应用,商品分类的划分也相应发生了变化,如多媒体的应用和移动通讯的使用,衍生出相关产品,商品分类增加了新的内容,我们应当及时调整,指导顾客消费。

浅谈商品功能属性陈列
   


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